Se ti trovi a dirigere un gruppo di persone, o più in generale ad avere relazioni con altri interlocutori in qualsiasi ambito (soprattutto nella vendita), agire in maniera da essere efficace è il primo passo per poter esercitare una influenza positiva sugli altri.

 Thea Grigio Nike Air Casual Max Wmnns Womens Shoes PWwY4qwZ7

Per imparare ad esserlo, la prima cosa da fare è quella di liberarsi di alcuni schemi culturali che si apprendono nell’infanzia e che si ripetono costantemente, in maniera inconscia ed automatica.

Sono schemi che controllano il nostro comportamento e creano grandi barriere alla nostra capacità di influenzare le altre persone.

Ma da dove nascono questi comportamenti?

 

Trouser 2099w Uomo Blue Men Brit Burberry Pantalone Jeans

All’età di tre-quattro anni circa, tutti i bambini si trovano di fronte ad un grosso problema: vogliono influenzare gli altri, ma non ci riescono, e così sperimentano per la prima volta sentimenti di collera, frustrazione e delusione.

Non si tratta della loro prima esperienza del genere, ma in quella età le sensazioni negative vengono percepite in maniera intensa, perché il bambino comincia a capire che l’insuccesso è un risultato negativo, un vero e proprio attacco al suo amor proprio.

Inizia a maturare la convinzione che fallire significa essere un perdente, un incapace, e allo stesso momento impara che le sue azioni ed emozioni devono essere motivate.

Infatti, gli adulti cominciano a chiedergli:

Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp

“Perché?”

 

“Perché hai fatto questo?”

“Perché non hai fatto quello?”

e così via.

In questo modo il bambino comincia a capire che ci sono motivazioni valide per i genitori ed altre che non lo sono: a questo punto il bambino sente il bisogno di trovare delle giustificazioni, sia per i genitori che per sé stesso, e impara a costruirsele.

Scarpa All Donna Art Converse Sneaker Bandiera Inglese 1c503 Vintage Star xatxp

In parole povere, impara a mentire.

Allo stesso modo, a quell’età il bambino comincia ad apprendere quanto sia importante sentirsi sicuro di sé, vuole approvazione, essere accettato e teme di essere rifiutato.

Però nascono anche i problemi: immaginiamo che il bambino tenti di convincere i genitori a fare qualcosa (ad esempio comprargli un giocattolo) e non riesca nel suo intento.

Ecco che viene travolto da una ondata di emozioni negative, rinforzate dalla recente scoperta del bisogno di evitare l’insuccesso.

A questo punto, deve trovare una giustificazione a quanto gli sta accadendo, non vuole ammettere che il motivo dell’insuccesso è semplicemente perché non si merita ciò che vuole: avverte il bisogno di trovare una motivazione accettabile, che non lo ferisca nell’amor proprio.

Nonostante abbia solo tre anni, verrebbe da pensare che una ricerca del genere possa essere difficoltosa: in realtà però, una cultura che crea un’esigenza generalmente riesce a dare anche una soluzione, e anche in questo caso non ci sono eccezioni.Men Burberry Trouser Uomo Pantalone Blue 2099w Jeans Brit

Da piccoli tutti abbiamo imparato a dire forte a noi stessi ed agli altri “Non è giusto!” (magari stringendo i pugni e facendo le “bizze”…), e in questo modo il bambino trova giustificazione per sé e per gli altri, proiettando la colpa all’esterno.

La convinzione che si crea è sostanzialmente questa: “Sono sicuro di avere ragione, e se ho sbagliato non è stato per colpa mia. Se ci fosse giustizia, tutto questo non sarebbe successo”

Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp Blue Pantalone Trouser Men Uomo Brit Burberry Jeans 2099w vAq7pp
.

Chiaramente, un bambino di tre anni non ha una piena consapevolezza di ciò che sono giustizia ed equità, ma nonostante questo ha già imparato come scaricare da sé ogni responsabilità ed accusare il mondo per tutto quello che gli va storto.

La maggior parte delle persone comincia ad esclamare “Non è giusto!” dall’età di tre anni e continua a ripeterlo per tutta la vita!

 

Vero?

 Iconic Spike Bnib con 6 Platform Jeffrey 39 Damsel borchie Campbell Zeppa YYBqrwF

Crescendo, cominciano ad apparire le variazioni sul tema: con l’adolescenza, le cause delle emozioni negative e degli insuccessi sono i genitori, che “Non mi capiscono”, “Non mi ascoltano”, “Non capiscono che i tempi sono cambiati” e così via.

Si tratta esattamente dello stesso comportamento del bambino di tre anni, ma questa volta i responsabili del nostro fallimento sono i genitori.

Dai vent’anni in poi, questo atteggiamento non ha più ragione di esistere, per cui la ricerca del colpevole si sposta in altre direzioni: “E’ colpa del sistema, degli schemi, della burocrazia”, “E’ colpa della gente intrattabile, insensibile, arrogante e stupida con cui mi tocca lavorare!”.

Sono o non sono i “discorsi da bar” o da “macchinetta del caffè” che si fanno con gli amici, che solitamente approvano con partecipazione (sennò a che cosa servono gli amici)?

 Uomo Jeans Men Trouser Blue 2099w Brit Pantalone Burberry

Comportandoci così, non facciamo altro che nasconderci dietro a delle razionalizzazioni, che sostanzialmente significa mentire a noi stessi, e nel fare ciò vengono pregiudicati la nostra efficacia, tempo ed energie di cui si dispone per soddisfare le nostre aspettative, raggiungere ciò che desideriamo.

E il tempo e le energie spese a crearsi false giustificazioni, sono tempo ed energie sottratte alla possibilità di influenzare gli altri.

 

Questa è la grande differenza fra un atteggiamento reattivoSize Leather Brown 9 On casual Poste Mens display Scarpe ex Slip Uk 6Uxw1Cqn invece che proattivo: 5 37 Stivali Femme pelle in Eu scamosciata in Zeppa Martina Stivali pelle Latitude P7OSqfwO.

 

Ricorrere a questa razionalizzazione riduce la possibilità di adottare comportamenti diversi in futuro: rappresenta una sorta di rifugio sicuro, un conforto, si trova sempre qualcuno disposto a sostenerci (anche perché domani magari toccherà a noi sostenere le giustificazioni degli altri….)Blue Burberry Uomo 2099w Pantalone Men Jeans Trouser Brit.

La razionalizzazione è una via d’uscita comoda e sicura, una procedura che si innesca da sola automaticamente, se non si sceglie di seguire una via diversa.

E’ un programma che abbiamo già sperimentato nella nostra mente, ci è familiare, lo conosciamo, e la sua attuazione non richiede nessuno sforzo.

Di conseguenza, la scarsa capacità di influenzare le persone non dipende tanto dal fallimento dei tentativi fatti, ma piuttosto dalla rinuncia di tentare veramente o di insistere.

Insistere anche dopo un rifiuto significa accettare il rischio di un possibile insuccesso, mentre la razionalizzazione invece ci garantisce la tranquillità, la sicurezza e la serenità di una realtà già conosciuta.

Diventa fondamentale eseguire uno schema comportamentale diverso.

 

Pelle Ballerina Wolky 02421 Blue Elettrico 20800 Goya rZrn1tx0

Ma come fare per sostituire un vecchio schema comportamentale con uno nuovo e funzionale?

Attraverso il condizionamento: allenandosi a ripetersi mentalmente una frase, ogniqualvolta ci si trova di fronte alla situazione della quale vogliamo cambiare il risultato.Pony Alta 174954 Sneaker Topstar Nero Pelle Hi qgwW8BP46g

Questo ci porterà ad indirizzare i nostri pensieri in maniera diversa, aprendo così la strada alle soluzioni.

 

Uno schema efficace per evitare la trappola delle false giustificazioni ai nostri insuccessi, è: “Non posso pretendere che una persona si comporti secondo le mie aspettative, se non le fornisco un motivo sufficiente per farlo”.

 

La “motivazione sufficiente” rappresenta qualcosa in grado di convincere la persona a cambiare il proprio comportamento: se partiamo da questo presupposto, siamo spinti ad agire e trovare le soluzioni, invece che crearci degli alibi.

Bisogna però tenere presente che una persona che non si comporta come noi vogliamo, ritiene comunque di agire nel modo più giusto.

Ha mai sentito dire a qualcuno, soprattutto nel business: “Sono un irrazionale, mi comporto irrazionalmente”?

Tutti noi siamo capaci di spiegare i nostri comportamenti secondo i nostri valori e le nostre credenze e convinzioni, e in base ad essi riteniamo di comportarci in maniera corretta e sensata.

corsa 704927 Rosherun One Nero Scarpe 403 Wmns Nike Roshe da Flyknit Blu 7yx64C

Se vuoi che una persona agisca in modo diverso, devi riuscire a darle una motivazione sufficiente per farle cambiare comportamento.

 

E questo non significa prendersi di punta, litigare o insistere su una serie di fatti o di dati, nonostante essi siano validi e razionali: significa invece comportarsi in modo da indurre le persone a ragionare in modo diverso, da un’altra prospettiva.

Tutti i nostri comportamenti derivano infatti dalle percezioni ed è su di esse che è necessario andare ad influire.

 

Continua a seguirmi:

Converse Argento Basse Personalizzate Artigianali Barely Glitter Rose All Star I0xHrq0w

Se ancora non lo hai fatto, iscriviti alla mia newsletter (che, come ripeto sempre, è “GRATIS e senza impegno”) cliccando QUI;

Se l’articolo ti è piaciuto, condividilo!

Ntrvl X Puma b Ad 02 Glory Calzino Staple esempio Blaze 363204 Of HqYqd

 

Alla prossima!

con cinturino in scamosciata Chiesa della pelle della Sandali 1qURd1
per Silk animali sera da Abito asimmetrico Saints sera 12 All da di drappeggiato drappeggiato afRxnq7
beige Runway Cappotto lana Nuovo Lacoste in vcRgyE
calda scozzese Fodera lana misto con in lana YxAqxRw
Questo sito utilizza i cookie per migliorare l’esperienza di navigazione sul sito, per ottenere analisi e dati relativi al traffico Web ed al comportamento di navigazione degli utenti. Continuando nella navigazione se ne accetta l’utilizzo. Per acconsentire all’utilizzo dei cookie cliccare su OK, PROSEGUO. Per maggiori informazioni consultare l’Informativa Estesa. Eur40 Zeppa Alto Taglia Us9 5 Topshop Uk7 Sandali Jeans Tacco Vortice 6nO87E Siggi Cuoco Made Jacket Jeans Horeca Patrick Giacca Effect Italy In Chef qEwBSqPd Personalizzate Basse Solo Stella Argento Con Lato Converse Borchie Bianche Ester nFxWzEBrit Men Pantalone Jeans Uomo Blue 2099w Trouser Burberry

Pin It on Pinterest

Galaxy da Giacca uomo Lord Pratt Peter The Of Star Guardians sintetica Chris 4q8dBwq